営業成果を叩き出す｜覚えておいて損はない営業トークのコツ３点

こうした質問にお答えします。

「売る」のではなく「買ってもらう」

営業とは簡単にいえば、お客様が「商品を買う」こと。あなたが商品を「売る」のではありません。

買う・買わないの選択はお客様がすることですから。

たとえば満員電車。

目の前におばあちゃんが立っています。

多くの方は席を譲ると思います。

お年寄りに席を譲るのは至極真っ当な行為ですが、そのおばあちゃん、健康のために敢えて立っているとしたらどうでしょうか？

ありがた迷惑ですよね？

セールスもこれと一緒。

「良い商品だから売る」というのは、お客様に自分の主観を押し付けているだけの状態です。

それでお客様の心は動きません。

「喜んで買っていただく」というのが営業の基本ベースですから、まずは、お客様がどういったことで悩んでいるのかを把握しないといけません。

つまり、相手が自分の商品を必要としているか・していないのかを、まずは知らないといけない。

と、素直に聞きましょう。

僕のように飲食店に従事する方であれば、お客様が来店された理由を聞かなきゃならないわけです。

来店された理由を尋ねることなく「これどうですか？」というスタンスでは、お客様から歓迎されません。

買ってくれないのは、自分が売りたいものを、ただ相手に押し付けている状態だからです。

営業とは

お客様の問題解決業

ということを念頭に置いてください。

• お客様の悩みを聞く
• お客様の問題点を整理する
• 整理した問題が自分の商品と繋げられるかを考える
• 繋がれば買って頂く
• 繋げられないなら、解決できる人に紹介する

あくまでも「お客様のお役に立つ」。このスタンスで営業に臨んでみてください。

自分の商品には自信を持つこと

セールスや接客の現場で、ついつい言ってしまいがちなセリフ。

「よろしければ…」では、お客様は買ってくれません。（商品に自信がない）と公言しているようなものだからです。

さらに、このセリフが出ている時点で、お客様のことを何も考えていません。

喜んで欲しいとも思っていない。

「よろしければ…」というのは、（あわよくば売れればいい＝自分さえ良ければいい）という心のスタンスの現れです。

このスタンスでは、売れることは絶対にありません。

お客様のことを考えるためにも、悩み事やお困りごとをしっかり聞きましょう。

相手の悩み事がわかれば、

と、自信を持って提案しましょう。

これが、売れる人の対応です。

営業とは「選択肢を決めてあげる」サービスです。

お客様は基本的に決められないし、選べません。

決められない・選べないお客様に対して、要望を叶えるために選んであげることが営業でありサービスなのです。

お客様の背景に注目する

目の前のお客様の要望をダイレクトに叶えられるのが理想ですが、必ずしもそうでない場合も多いわけです。

その場合、お客様の背後にある人間関係にも目を向けてみましょう。

お客様には必ず、お一人お一人背景があります。

• ご家族
• 学生時代の同級生
• 職場の同期・先輩・後輩
• 地域のコミュニティ繋がり
• 趣味のサークル仲間

「お客様の背景にいる人たちのお役に立つ」というスタンスで臨めば、営業は上手くいくものです。


わかりやすいのはランドセルのセールスですね。

ランドセルは、お母様やお子様に売り付けても期待通りには売れないでしょう。

目の前のお客様が要るか・要らないかで判断するのではなく、相手の背景にある人たちにまで目を向けてください。

大切な家族や友人・同僚にとってメリットを感じて頂ければ、我ごとのように必要だと感じるものです。

今回は、「営業がうまくいくコツ」をお伝えしました。

まずは、お客様のお悩みは何かを聞くことからスタートしましょう。

次に、自分の商品には自信を持って提案する。

そして、目の前のお客様の背後にある人間関係にも着目する。

この３点を意識するだけで、あなたの営業での成果は向上するはずです。

今回の内容につきまして、YouTubeで詳しくまとめています。

営業力UPを磨きたい方は、是非ラジオ感覚でお楽しみください！